Представьте, что человек пришел в автосалон. Причём, в большой, где много разных автомобилей. Там и Лада Гранта стоит, и новый Бентли. В общем, большой выбор, на любой вкус и кошелёк.
Он в автомобилях не очень большой специалист, послушал знакомых, почитал в интернете пару статей. Конкретных критериев выбора нет, но хочется чего-то интересного.
Обращается к продавцу с вопросом — предложите!
Продавец разводит руками, показывая на десятки автомобилей — а чего бы хотелось?
Он же прочитал статью и он же послушал знакомых, так что перечисляет: чтобы железная была и покрепче, чтобы нормального качества, чтобы могла ехать и вперёд, и назад, чтобы летом было не жарко, а зимой не холодно, наворотов и излишеств не надо, но чтобы как у людей. Вроде бы, достаточно подробно описал, кажется.
Продавец задаёт вопрос, который мог бы хоть чуть-чуть сузить рамки выбора: а на какой бюджет рассчитываете?
Ну, что за вопрос. Это что же ты спрашиваешь, сколько у меня денег, что ли? Не, это коммерческая тайна. А то возьмёшь дешёвую машину и подгонишь под мой бюджет.
Делать нечего, надо что-то предлагать. Ну, вот стоят Вольво — известная фирма, давно на рынке, высокое качество. Можно посмотреть, потрогать, посидеть. Цена — 2-3 миллиона в среднем в зависимости от модели и комплектации. Нравится?
Покупатель посмотрел, потрогал, посидел, пообсуждал опции и ушёл «думать».
Куда ушёл? В другое место, потому что он в интернете посмотрел машины Лада за 400-500 тысяч и решил, что они ему подходят. И шёл в салон, с мыслью о том, что вполне может себе позволить даже не самую дешёвую модель. А ему тут — 2-3 миллиона! Развод! Мошенничество! Ищите дурака!
Чтобы сэкономить время, он рассылает во все салоны письмо «Предложите машину» с такими же общими пожеланиями. И бедные продавцы пытаются выяснить какую-то конкретику.
В общем, вы понимаете, к чему я. Ситуация дурацкая. В итоге клиент выберет предложение с самой низкой ценой, что, конечно, не будет отвечать его пожеланиям. И обозлится на весь этот рынок. Везде обман.
Что нужно делать заказчику? Всё-таки, нужно потратить какое-то время на то, чтобы объехать несколько мест и посмотреть разные варианты. Более того, автомобиль ещё можно рассматривать как какой-то полноценный товар с набором характеристик, и даже опробовать его до покупки, а автоматика Умный Дом — совсем индивидуальная вещь, разброс цен и производителей которой не менее узок.
Часть людей из тех, которые приходят ко мне, молчат как партизаны и не описывают свою задачу никак вообще. Некоторые даже не признаются, дом у них или квартира. Уклончиво «ну, и дом есть, и квартира». Сходу говорят «мы уже в нескольких фирмах были». Зачем мне это говорят? Чтобы я сразу делал 50% скидку, так как иначе конкурент предложит дешевле?
Создаётся впечатление того, что Умный Дом — это такой конкретный товар, надо только выяснить, сколько он у кого стоит, как по яндекс-маркету, и выбрать самый дешёвый, тогда проблема будет решена. В крайнем случае, надо выяснить стоимость умного дома за квадратный метр. Не забывая про приведённую площадь балконов.
Очень много раз сталкивался со всем вышеописанным, включая обвинение в жульничестве, поскольку в другой фирме наобум предложили ниже цену при таком же отсутствии каких-либо пожеланий.
Очень любят «выпытывать» цену различные представители заказчиков. Им дана задача собрать предложения от фирм, чтобы много времени не тратить, они просто звонят в фирмы и спрашивают «умный дом на 300 квадратов». Причём вариант «от 100 тысяч до 10 миллионов», почему-то, не устраивает, хотя, по сути, соответствует действительности. Иногда нужно не просто сказать стоимость, но и расписать конкретно, что сколько стоит. Не представляя, нужны ли вообще в доме видеокамеры, надо сделать какое-то предложение на видеонаблюдение, а заказчик посмотрит на цифру и скажет, что это дорого или недорого, и сравнит с другими предложениями, где кто-то посчитал наобум 4 камеры Redline, а кто-то 16 Axis.
Можно спросить дизайнера, часто ли к нему обращаются с просьбой посчитать КП на дизайн, ремонт и отделку. Включая мебель, технику и инженерку. Чтобы пособирать с разных фирм варианты. Наверное, дизайнер скажет, что он, наоборот, ориентируется на пожелания клиента по бюджету ремонта и не будет ставить везде венецианскую штукатурку при экономичном варианте. В принципе, я работаю так же — отталкиваюсь от пожеланий клиента по функционалу и стоимости всей системы. Если функционал не влезает в бюджет — значит, надо обсудить, где можно ужаться, и стоят ли какие-то функции своих денег.
А от «тендера» с минимумом конкретики и желанием поскорее собрать для заказчика пачку предложений толку точно не будет никакого.
Отличная аналогия — Слаботочная система не товар с фиксированной ценой. Мой+1